İlk Göz Ağrım; EXIM

19 Haz
Haziran 19, 2009

1987 yılında Türkiye’ye Colonial Corporation’ın ülke müdürü olarak dönmüştüm. Amerika’da, Tennessee eyaletinin Woodbury kasabasındaki (http://en.wikipedia.org/wiki/Woodbury,_Tennessee) Levi’s fabrikasında bir süre çalıştıktan sonra şirketin New York merkez ofisinde çalışıp Türkiye’ye gönderildim. Akşamları ayıların indiği bir bölgedeki motelde kalıyordum. Camlarında demir parmaklıklar vardı. Akşam 21:00 gibi bütün kasaba uyurdu. Belki abartı olacak ama kasabanın neredeyse yarısı bizim fabrikada çalışırdı. Şirketimiz o zaman Vicks Corporation’un bir iştirakiydi ve ana firma 1986 yılında Fortune 500 listesinde orta sıralardaydı. Hem Colonial’ın hem de Vicks’in şirket jetleri vardı. Bu firmalar sonra yok olup gittiler. Ne acıdır ki Google’da Colonial veya Vicks yazdığınızda benim CV’im falan çıkıyor. O yıllarda internet olmadığı için bilgileri internete aktarılamadı. İş jeti sahibi diğer Amerikan şirketleri gibi fütursuzca harcamanın kurbanı olup şirketler mezarlığına gömüldüler. Türkiye’de Colonial Corporation adına büyük alımlar yaptık. Sears adına İzmir’den 1.5 milyon gömlek aldım. Sanırım o zaman İzmir’deki tüm üreticiler bana çalışmış olabilir. Colonial Corporation küçülme planları içinde Türkiye ofisini kapamaya karar verdi. Beni de kabul etmeyeceğimi bildikleri için Dominik Cumhuriyeti’ne göndermeyi teklif ettiler. Ben kabul etmedim, şirketten istifa edip Bodrum’a gittim. Eski ortağım beni o ara aramış buluşalım diye. Buluştuk, konuştuk. Daha sonra da Dilson Oteli’nde babam ve onunla biraya geldik. Babam bize “bak Emin sen çok iyi bir tüccarsın, Alphan da teknoloji konusunda çok araştırmacıdır. Bir araya gelirseniz çok güzel bir ikili olursunuz” dedi. İşte o gün Exim’in temelleri atılmış oldu. Exim ilk hali ile Export-Import’un ilk heceleri ile kuruldu. Aslında ilk hedef “her türlü ticaret” ti. Ama ben teknoloji konusunda daha yoğun bilgiye sahibi olduğum için bir anda yön değiştirerek barkod ve bilgi toplama teknolojilerine yöneldik.

Birkaç ay önce Exim ile geçmişteki bağımı bilenler bana Exim’in faaliyetlerini durduğunu söylemişlerdi. Forbes’un Haziran 2009 sayısında da bu konu ile ilgili haber çıkınca çok ama çok üzüldüm. Ortağımla ayrılmanın yaşandığı  2006 yılında (2005 sonuçlarıyla) Exim Deloitte’un Fast 50 programı ile, Türkiye’nin son beş yılda en hızlı büyüyen 39. teknoloji şirketi olmuştu. Hatta, Fast 500 EMEA (Güney-doğu Avrupa, Orta Doğu ve Afrika) programında yüzlerce uluslararası firmayı geride bırakarak, sıralamaya katılan 500 şirket içerisinde 185. olmuştu: http://fast50.deloitte.com.tr/comments-exim.aspx. 2005 yılı sonu itibariyle genel müdür Neda Seçkin’di ve şirket çift haneli Milyon Euro ciro gerçekleştirmişti.

Forbes’un 74. sayfasında yer alan “Küçük Büyüğü Yer mi?” başlıklı haberi yapan arkadaşımız Özer Turan detaylı bir araştırma yapmadan bu haberi yapmış. Keşke daha çok şirket ile konuşma fırsatı olsaydı. İki-üç kişiden oluşan iki şirket ile yaptığı görüşme sonucu çıkan haber de bu kadar sınırlı olmuş. Ben ona biraz yardımcı olayım: Haberde adı geçen veya geçmeyen gene bir masa bir kasa şirketler Exim’de daha önce çalışıp, onun know-how’ını, yazılımlarının önemli bölümlerini ve müşterilerini alıp çıkmışlar, sonra aldıkları müşterilere daha ucuza hizmet vermişlerdi. Müşteriler de daha sonra bu durum başlarına bela olacağını bile bile tamah edip bu hizmetleri almışlardır. Aynı durum yıllar önce Porcan’ın başına gelmiş ve şirket’ten ayrılanlar Porcan’ın yazılımını resmen çalıp bize, Exim’e gelmişlerdi. Porcan’ın ana ortağı sevgili dostum Şevki Can’a hemen haber verip bu durumu düzelttirmiştik. Bilişim sektöründe ne yazık ki etik kurallar çok fazla çalışmıyor. Logo gibi kurumsal hale gelmiş ve adı konmuş bir yazılımınız olmadığı sürece şirket içinde biriken know-how çalınıp gidiyor. Bunu engellemek de mümkün olmuyor. Forbes’daki haberde Exim’den ayrılmış arkadaşımız pişkin bir şekilde “büyük firmaların Ar-Ge yatırımına yeteri kadar önem vermedikleri için zamanla hantallaştıklarını söylemiş”: Peki kendisi küçük firma olarak nasıl bir Ar-Ge yapmış? Ar-Ge’sini Exim’in olanaklarını kullanarak ve Exim’de yapıp gitmediğini bize söyleyebilir mi? Piyasada Exim’in battığı haberlerini yaymak da ne kadar etiktir? Ben Exim’in ortağı olduğum yıllarda aynı haberler Porcan için de çıktığında hep sessiz kalmayı tercih ederdim. Çünkü böyle bir haber üzerine satış politikası oluşturmak etik değildir. Ayrıca Exim’in sahibi olan eski ortağımın şirketinin iflas etmesi olasılığı da yoktur. Piyasadaki rakiplerinin çoğunu satın alacak güce sahiptir ve sadece isterse faaliyetini durdurma yolunu seçer. (Not: Eski ortağımla 30 Mart 2010 tarihinde yediğim yemekte Exim’in faliyetlerini durdurmadığını, Teknoser adlı diğer şirketinin yönetiminde daha küçük bir kadro ile projelerine devam ettiğini duyunca mutlu oldum)

Exim benim ilk göz ağrımdı. Tırnaklarınızla büyüttüğünüz ve inanılmaz emeğinizin olduğu bir firmanın yok olması beni çok üzerdi. O kadar çok ilki Exim ile yaşadık ki bugün burada hepsini anlatmam gerçekten çok zor. Sanırım bölerek anlatmak daha iyi olacak. 

Türkiye’de ilk kablosuz ağ uygulamasını Porcan ile beraber yapmıştık. Porcan bugün ne yazık ki ticari hayatta yok. Diğer rakibimiz Barkod ile birleşip adını Nexus olarak değiştirmişti. Bir de Romar ve Teleteknik firmaları vardı. Yani 5 firma birbirimizle rakiptik. Tüm bu firmalar artık hayatta değiller. Aslında bu konu tam Harvard Business School’luk bir “Case Study” olur. Bu ülkeyi Otomatik Tanıma ve Bilgi Toplama (OT/VT) teknolojileri ile tanıştıran 5 firma nasıl olur da yok olur? Onların yerini bir masa- bir kasa’lar doldururken, sadece mobil çözüm üreten büyük ölçekli firmalar da oluştu. Exim 2005 sonrasından itibaren mobiliteye hızlı geçişte belki de yavaş kalmış olabilir.

Yıl 1991, Porcan ve Exim olarak narrow-band dediğimiz 450-470 MHz de kablosuz ağ tabanlı bilgi toplama çözümlerimizi müşterilerimize satmaya çalışıyoruz. Rekabet inanılmaz. Arçelik Porcan ile çalışmak istiyor, Şişe Cam fabrikaları da bizimle. Bu arada Türkiye’de henüz bu frekansların data iletişimi için kullanılması amacıyla frekans tahsisi yapılmamış. Hayatımız hep ilklerle dolu ya, bu da ilk olmak zorunda. İlk olunca da mevzuatlar yeniden hazırlanıyor, uyarlanıyor falan; bir sürü formalite. Porcan Arçelik’e Telsiz Genel Müdürlüğünden frekans tahsisi aldıklarını, bizim de almadığımızı söyleyerek haksız rekabet yapıyor. Baktım iş zora gidiyor, Telsiz Genel Müdürlüğüne yazı yazdım: “…… Porcan firması sayın kurumunuzdan izin aldığını söyleyerek haksız rekabet yapıyor…….”. Aslında bir makam ile yazışma şekline hiç uymamasına rağmen böyle bir girişimde bulundum. O zaman standartlar dairesi başkanı olan Metin Özdeş bu yazıyı okur okumaz beni ve Porcan’ın genel müdürü Erhan Elitaş’ı makamına çağırdı. Bize tek şartla izin vereceğini söyledi: İkimiz de aynı anda izin aldığımızı söyleyecektik. Nitekim öyle oldu. Böylece Exim ve Porcan Türkiyede ilk kablosuz data iletişimini gerçekleştiren firmalar olarak tarihe geçtiler. Reklamlarında “İlk”i ölçülü kullandılar.

Konu kablosuz data iletişiminden açılmışken birde 1994 kriz yılının en önemli projesinden bahsetmek istiyorum. Porcan o yıllarda Intermec’in narrow-band kablosuz ağ çözümlerini müşterilerine sunarken (hızları 9.6 Kbit/sn), biz de Telxon’un yeni çıkan 2.45 GHz Spread-Spectrum çözümlerini sunuyorduk. Bugün 802.11 a-b diye bilinen (hızları 1 Mbit/sn) ve kablosuz ağların atası kabul edilen teknolojiyi ilk kez Telxon piyasaya sürmüştü dünyada (sonra Symbol Telxon’u, sonra da Motorola Symbol’u satın aldı). Intermec çok geride kalmıştı. Biz bu avantajı müşterimizde kullanmak eğilimindeydik. Müşteri adayı Tofaş’tı. Rakibimiz Porcan ve İtalyan FİAT’ın önerdiği bir başka firmaydı. Bu arada Havaş’a “Bagaj Takip Sistemi” satmış, akreditif’i vadeli olarak açmış, malları teslim etmiş, paramızı almış ama nasılsa Dolar ucuz diye ödemeyi Telxon’a yapmamıştık. Aklımızca ucuza kredi kullanıyorduk. Sonra 5 Nisan kararları ile kararıverdik. Borcumuz üçe falan katladı TL olarak. Teorik olarak batmıştık. Tek kurtuluşumuz Tofaş’a satış yapmaktı. Elimiz güçlüydü. Rakiplerimizde bizim sahip olduğumuz teknoloji yoktu. Ama Tofaş bilgi işlem müdürü Güngör Günalçın sanki bu fark önemli değilmiş gibi benimle pazarlık masasına oturdu. Benden en az %30 indirim yapmamı istedi. Çünkü rakiplerimizden çok pahalıydık. Bunun nedeni ise rakiplerin ürünü eski teknolojiydi, bizimki ise yeniydi. Fiyat farkı doğaldı. O yıllar hepimiz satış fiyatlarımızı hesaplarken alış fiyatımızı 2 ile çarpardık. Ben Güngör beyin karşısında istediği %30 indirime karşın vermem gereken cevabı düşünüyordum: İndirim yapsam bizi kurtarmayacak ve batacaktık. İndirim yapmasam işi alamayabilecektik. O zaman hepten batacaktık. Fiyatı 604,500 USD’ydi. 4,500 USD’lik bölümü çok iyi hatırlıyorum. Şöyle ki; ben Güngör Bey’e “Bakın Güngör Bey ben size indirim yapmayı çok isterim ama inanın kurtarmıyor. Ama madem illa da indirim yapmamı istiyorsunuz 4,500 USD indirim yapıyorum” dedim. Adamcağızın yüzü asıldı ve kızardı. Kendime 5 saniye süre tanıdım, karşı taraftan cevap gelmezse kendisine şaka yaptığımı söyleyecektim. Ama kabul etti. Allah’ım böyle bir mutluluk olamazdı. Hem Avrupa’nın en büyük kablosuz depo otomasyon projesini almıştık, hem de batmaktan kurtulmuştuk.

Tofaş projesinin aslında 2 tane de komik alt hikayesi vardır. O yıllarda kablosuz ağ satışı için öncelikle “survey” dediğimiz kaplama alanı çalışması yapılırdı. Bunun maliyeti 7-8,000 USD civarındaydı. Telxon’dan mühendisler gelir ve bunu yaparlardı. Tofaş bunun için para ödemezdi. Çünkü rakiplerin bunu yapmaya ihtiyaçları yoktu. Tek bir anten ile koskoca fabrika kaplama alını içine giriyordu. Bizim ise 20-25 tane access-point koymamız gerekecekti Tofaş fabrikasına. Bizim de Telxon’a verecek paramız olamdığı için kendimiz sahte bir survey yapmak zorunda kaldık. Hatta bunu Tofaş’ın fabrika planlarını alıp kağıt üstünde yaptık. Ben ve Atalay Taşkoparan aldık elimize kalemi ve işaretleri koyup raporumuzu Tofaş’a ilettik. Sonra acces-pointler geldi ve şansımıza adetler yetti. Hatta 1 tane de fazla geldi. Az gelse zaten kazandığımız para ile tamamlamayı kafaya koymuştuk. O yıllarda bu acces-point dediğimiz üniteler ethernet ile değil de apple-talk diye ucube bir sistem ile birbirlerine bağlanıyordu. Tofaş fabrikaları o yıllarda Türkiye’nin gıpta edeceği bir iletişim alt yapısına sahipti. Tüm iletişimi yer altına almıştı ve ethernet kabloları da hazırdı. Sistem otomasyon servis şefi Kemal Karabulut bize ethernet bağlantı noktalarını gösterdi. Ben korka korka “bizde ethernet yok, apple-talk var” dedim. Kızılca kıyamet koptu. Kemal Karabuluta “yukarıdan fabrika binaları arası apple-talk kablosunu biz ücretsiz döşeriz” gibi kendimin bile söylerken tüylerimin diken diken olduğu bir konumdayken, inanılması güç bir olay oldu. Bir hafta içinde Telxon apple-talk yerine ethernet’i duyurdu ve 1 ay içinde Tofaş’ın ürünlerini ethernet’e güncelledi. Biz de bu macerayı hasarsız hallettik.

BT Haber bunu 12 Haziran 1995 yılında haber (pdf formatında okumak için tıklayınız) yaptı. Biz de “Avrupa’nın en büyük kablosuz depo otomasyon projesi” olarak duyurduk.

Copyright © 2016 - Alphan Manas Blog